posts_vilaporta1
Ahora es el momento
22 abril, 2013
posts_vilaporta4
Elige una cosa que Sí puedas hacer… y ponte en marcha
24 abril, 2013

Algunas ideas para recuperar ventas. Parte 1

posts_vilaporta2

La situación está complicada, de esto no hay ninguna duda, pero hay soluciones en la mayoría de los casos.

En esta ocasión me centraré en los que sois comerciales o tenéis equipos.

Puedo aseguraros que el margen de maniobra es suficientemente grande si aplicáis unas pocas reglas básicas.

La primera pregunta es:

¿Cuánto dinero se mueve en tu sector?

Seguro que se mueve una cifra muy superior a la que eres capaz de atender, entonces el problema no es que no haya, el problema es ¿quién se lleva lo que hay?.

Déjame decirte algo: tu verdadera competencia es muy parecida a ti. De hecho, nunca había sido tan parecida.

Hoy en día los márgenes de beneficio neto son muy escasos cuando no inexistentes, con lo cual a mismo producto/servicio la diferencia de precio no puede ser superior al margen neto y, en este caso, la diferencia sería insignificante (con lo cual sólo necesitas aportar algún pequeño valor añadido para llevarte la venta).

Dentro de la venta dispones de tres bloques argumentales basados en los siguientes aspectos:

  • Los productos o servicios que ofreces.
  • La empresa que presta el servicio.
  • Lo que tú puedas aportar como persona y como profesional.

Si te apoyas únicamente en el producto/servicio, siempre encontrarás a alguien dispuesto a vender más barato, incluso en algunos casos perdiendo dinero.

En la estructura empresarial que te respalda puedes encontrar algunos elementos diferenciales que justifiquen el cambio y te permitan realizar la venta, pero en ocasiones te encontrarás que la empresa de tu competidor es muy similar a la tuya.

¿Qué hacer entonces?

La clave que provoca la venta, no está en el producto, ni en la empresa prestataria del servicio, ni tan siquiera en lo que le digas al cliente. La clave está en lo que se crea de lo que le digas y cómo valora lo que le aportas.

La verdadera clave está en lo que le aportas tú como profesional y como persona.

Ésta es la pregunta que deberías hacerte: ¿Qué estoy haciendo para ganarme el derecho a llevarme la venta y qué cosas podría hacer que no hago?

Posiblemente lleves bastante tiempo entrevistándote con clientes de todo tipo y conozcas bien tu mercado. Si es así dispones de mucha información y a poco que lo trabajes encontrarás un montón de ideas que no tienen ningún coste, pero sí un gran valor para tus clientes que te permitirán cerrar la venta.

También puedes hacer el mismo planteamiento con los otros dos bloques argumentales.

¿Qué está haciendo mi empresa y que podría hacer? Y luego, lo mismo con los productos/servicios ¿Qué están aportando nuestros productos/servicios al mercado?

Cada uno de los tres bloques te descubrirá un montón de características, luego sólo tienes que convertirlas en beneficios directos o indirectos, tangibles o intangibles.

Recuerda esto: Lo que provoca la venta no es la “necesidad” lo que la provoca es “el deseo” y puedo asegurarte que por más que el cliente lo necesite, no te lo comprará si no lo desea.

Esta es la primera entrada de la serie, si quieres recibir las siguientes en tu email, suscríbete a mi newsletter. No te pierdas ninguna.

6 Comments

  1. mario fernando peniche medina dice:

    extraordinaria manera de descubrir lo q no veia

  2. Liliam Henderson dice:

    Por primera vez visite este web y me fascino todo lo que encontre.
    Gracia por compartir esta extraordinaria informacion.
    Saludos
    Liliam Henderson

  3. AMERICO dice:

    Estimados
    Soy Peruano,profesional en las ventas desde hace 12 años
    Vendo autos nuevos marca SUZUKI
    Leo con mucha atencion e interes sus articulos
    Quiero aprender mas, cada dia
    Por favor envie informacion que pueda apreciar.
    Sldos
    Americo Chacara Marin

  4. AMERICO dice:

    El valor que da el cliente hacia el vendedor es lo intangible
    Las emociones,firmeza,asesoria,conocimientos,alegria
    empatia,etc….

  5. Silvia dice:

    Aprender de todo lo que nos ocurre es de sabios, pero si tenemos un sabio con experiencia, el aprendizaje siempre es más ameno!!! 😉 Gracias!!

  6. luis martin dice:

    Soy medio nuevo en esto y la información que estoy absorbiendo del señor jordi vila me estan ayudando, muy bueno este artículo, gracias

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *